در تلاش برای سبقت گرفتن از رقیبان

مجید زعیم
مدیر صادرات گروه عظام

۲۹ مهر روز صادرات است. مناسبتی مهم که از سال 76 وارد تقویم ما شده است. این روز اگرچه که در بین مردم عادی چندان شناخته‌شده نیست اما در اقتصاد و صنعت ایران و البته در هلدینگ عظام روز مهمی است. به بهانه‌ی این روز با آقای مجید زعیم مدیر صادرات گروه  عظام صحبت کردیم تا درباره‌ی وضعیت محصولات عظام در بیرون مرزها برای مخاطبان رادیو عظام بگویند.

آقای زعیم لطفا خودتان را برای مخاطبان رادیو عظام معرفی بفرمایید.

من مجید زعیم هستم. مدیر صادرات گروه عظام. حدودا سیزده چهارده سال است که در گروه عظام هستم. در پوزیشن‌های مختلفی هم بودم. در واقع از رییس خرید خارجی افترمارکت عظام شروع کردم. در بازه‌ی زمانی دو سه ساله هم مدیر گروه لجستیک بودم.

تحصیلاتتان را هم بفرمایید.

من در مالزی درس خواندم و سال 2012 به ایران برگشتم. یک تا یک سال و نیم بعدش وارد گروه عظام شدم. ا‌م‌بی‌ای مارکتینگ هستم. از دانشگاه ام‌ام‌یو مالزی.

بعد از لجستیک در کدام قسمت کار کردید؟

بعدش در یک بازه‌ی زمانی جدا شدم. معاون بازرگانی ماموت بودم و بعد مجددا افتخار این را داشتم که با سمت مدیر صادرات گروه به عظام برگشتم.

کمی درباره‌ی بحث صادرات عظام توضیح می‌دهید.

اصولا کار صادرات به‌طور کلی به دو قسمت تقسیم می‌شود. یکی بحث بازاریابی و بعد بحث فروش. ما با همکارانی که داریم کار بازاریابی و فروش را توامان با هم انجام می‌دهیم. ضمن این که دفتر ترکیه هم هست که از آن طرف بخشی از بازاریابی و فروش را دوستان هندل و ساپورت می‌کنند. با توجه به این که ما شرایط تحریمی داریم، با یک سری مشتری‌های اروپایی که داریم کار می‌کنیم. طبیعتا تبادلات پولی از طریق دفتر ترکیه انجام می‌شود. بازارهایی که ما داریم به دو قسمت تقسیم می‌شود. بازارهای سنتی و بازارهای جدید. بازارهای سنتی بازارهایی هستند که خودروهای ایرانی به آن‌جا رفته‌اند. مثل آذربایجان، عراق، سوریه و لبنان. خودروهایی ایرانی به هر میزانی هستند، حالا کم یا زیاد ولی جزء بازارهای ما حساب می‌شوند. بازارهای نو بازارهایی هستند که ما (واحد صادرات به همراه تیم‌های پشتیبانی شرکت‌ها، تیم‌های تولیدی و آورده‌ی شرکت‌ها) سعی کردیم به این بازارها وارد شویم. به عنوان مثال تامین‌کننده‌ی خودروساز هستیم. یعنی شرکت‌ فرآوری و ساخت ما تامین کننده‌ی کمک فنر برای خط تولید گازگروپ در روسیه هست یا به عنوان مثال شرکت پایاذوب ما به همراه نوین قطعه‌ی جی. ما یک طیف گسترده و خوبی از محصول را دولوپ کردیم که در بازارهای مختلف قابلیت فروش دارد. کما این‌که ما داریم به ایتالیا جنس می‌دهیم. محصولات‌مان کیفیت خیلی خوبی دارد و سعی می‌کنیم بتوانیم در مارکت‌های مختلف بازاریابی بکنیم و بعد فعل فروش را محقق کنیم.

در حال حاضر صادرات در هلدینگ عظام به کجا رسیده؟

عظام هم جدا از اوضاع کشور نیست. در واقع در کشور ما بحث قوانین ارزی و رفع تعهد را داریم. و طبیعتا گروه عظام هم از این قضیه مستثنا نیست و باید منطبق با قوانین باشد. ما یک خط مشی داریم و آن هم این است که همه چیزمان باید سالم و بدون هیچ حاشیه‌ای و کاملا در چارچوب قانون انجام شود. لذا وقتی چنین سیستمی را داریم طبیعتا با یک سری از رقبای داخلی‌مان نمی‌توانیم رقابت کنیم. بخاطر این که آن‌ها مبنای ارزی‌شان مثل ما مبنای ارزی قانونی نیست. مبنای ارزی ما کاملا بر مبنای قوانین بانک مرکزی است. رفع تعهدمان کاملا قانونی و منطبق با قوانین بانک مرکزی است. ولی دیگر دوستان در شرکت‌های دیگر این داستان را ندارند. خیلی راحت محاسبات‌شان را بر مبنای نرخ آزاد انجام می‌دهند. علی‌رغم این که جنس ما کیفیت بالاتری دارد و کیفیت کالای ما قابل قیاس با آن‌ها نیست. ولی مشتری می‌گوید قیمت برایم مهم است. لذا بازار را برای ما سخت کرده. نکته‌ی دیگری که وجود دارد این که ما به دلیل بزرگ بودن‌مان، دغدغه‌ی اصلی‌مان تامین نیاز خودروساز است. طبیعی هم هست، چون تعهد فروش ما آن سمت است. اولویت اول ما بحث بازار داخل‌مان است. بحث صادرات اهمیت و توان بیشتری نیاز دارد که بتوانیم کار را گسترش بدهیم. ولی در مجموع با توجه به شرایط موجود فرآوری ساخت و پایاکلاچ گروه ذوب ما در اصفهان از شرکت‌هایی هستند که محصولات‌شان قابلیت صادرات دارد و می‌شود سهم بازار به نسبت خوبی را برای این شرکت‌ها جذب کرد.

استقبال از محصولات عظام چطور است؟

جایی که صحبت کیفیت می‌آید وسط، محصولات ما بسیار عالی است. ما چند تا پارتی جنس به روسیه فرستادیم. به عنوان مثال از محصولات گروه ذوب ما. انواع دیسک وکاسه را فرستادیم. به قدری کیفیتش بالا بود که خود مشتری‌های ما می‌گفتند استقبال بی‌نظیر بود و کل پارتی را صرف دو هفته فروخته بودند. ولی جایی که بحث قیمت می‌آید وسط خب یک مقدار شرایط عوض می‌شود. به‌خاطر این که ما رقبایی در داخل کشور داریم و صرفا من الان مبنا را بر مبنای رقیبان داخل کشور عرض می‌کنم. یک پله بعدتر رقیبان خارج از کشور را مطرح می‌کنم. داخل کشور رقبایی داریم اگر چه کیفیت ما را ندارند، ولی قیمت‌شان پایین‌تر از قیمت ماست. و بعضا سهم بازار می‌گیرند. ضمن این که به عنوان مثال فلان شرکت روسی که جنس غیربرند تامین می‌کند برایش فرقی نمی‌کند. چون برند عظام فقط داخل ایران عظام هست. خب طبیعتا کسی خارج از کشور عظام به این بزرگی را نمی‌شناسد و نیاز به بحث برندسازی و حضور در بازار برایش به‌وجود می‌آید. برای آن‌ها تفاوتی نمی‌کند که از عظام خرید بکنند یا از چین، پاکستان یا هند. آن جنس بر مبنای کیفیت ایده‌آلش به همراه قیمت نهایی مطلوب مدنظرش برایش مهم است. در این وادی طبیعتا بازی را به چینی‌ها می‌بازیم. چون چینی‌ها در بحث دولوپ محصول خیلی از ما جلوتر هستند و هم در واقع در بهای تمام شده فلکسبیل‌تر هستند. ضمن این‌که هزینه‌های حمل‌شان همیشه منطقی‌تر و ایده‌آل‌تر از ماست. در مواجه با رقبای داخلی و قطعا رقبای خارجی کار سختی داریم.

می‌توانید یک مقایسه‌ای از گذشته و حال صادرات محصولات عظام داشته باشید؟

خاطرم هست یک روزی ما تعدادی کمک فنر به بازار ترکیه فرستادیم و به سختی فروش رفت. نه به دلیل کیفیت، بلکه به دلیل عدم تنوع محصولات. ولی از زمانی که آقای میرزایی این مسند را قبول کرد و مدیرعامل هلدینگ شدند، شرایط تغییر کرد. تفکر آقای میرزایی تفکری است که همواره صادرات محور است. به عنوان مدیر هلدینگ همواره از شرکت‌ها خواسته که بحث صادرات را جدی بگیرند و همین تفکر بود که به عنوان مثال در شرکت پایاذوب یک طیف گسترده‌ای، چیزی حدود هفتاد و خرده‌ای پارت نامبر دولوپ شد که قابلیت صادرات به جاهای مختلف دنیا را دارد. همین الان داریم محصولات این شرکت را به کشورهای اروپایی صادر می‌کنیم و به موازاتش فرآوری ساخت و حتی پایاکلاچ به سمت افزایش رفرنس‌های صادراتی رفتند که بتوانیم در بازار حضور داشته باشیم. درواقع از زمان حضور آقای میرزایی و دستور خود جناب آقای ایروانی روند رو به بهبودی هست ولی همواره مشکلات وجود دارد.

آینده را چطور می‌بینید؟

تفکر شرکت‌ها هم باید به سمت صادرات محور بودن برود. از منظر خودم عرض می‌کنم، ما در گروه عظام تا جایی که امکانش بود در حوزه‌‌ی خودروساز جلو رفتیم و سهم بازار گرفتیم. سهم بازار خوبی را در افترمارکتمان داریم. شرکت گروه مدیریت بازار ما خوب کار می‌کند و سهم بازار خوبی را گرفته. ما در حال حاضر بعد از ایساکو، دوم ایران هستیم. ولی در صادرات خیلی جای کار داریم و شرکت‌ها بایستی دیدگاه‌شان صادرات محور باشد. بخشی از بحث مهندسی و آرانددی‌شان را در جهت گسترش بازارها ببینند و باید بررسی‌های خودشان را در بحث‌ هزینه‌های تمام شده انجام دهند. تلاش و کار گروهی و جمعی زیادی را می‌طلبد که ان‌شالله بتوانیم هر روز نسبت به روز قبل موفق‌تر باشیم.

اگر توضیح دیگری در مورد کمیت و کیفیت برنامه‌هایتان دارید، بفرمایید.

خدمتتان عرض کردم اگر ما تفکرمان تفکر صادراتی شود، طبیعتا بر مبنای تفکر صادراتی گام‌های صادراتی را هم برمی‌داریم. به خصوص گام‌هایی که بتوانیم سهم بازار بگیریم. این گام‌ها فقط در بخش تولید شرکت‌ها نیست. شرکت‌ها‌ با همه‌ی مشکلات دارند حداکثر تلاش خودشان را می‌کنند. ولی حتی قسمت‌های پشتیبانی هم باید کمک بکنند و باید راه‌های بهینه را در جهت ارسال کالا با حداقل هزینه‌ها پیدا بکنیم و بینیم به چه صورتی باید جنس را با حداقل هزینه ارسال بکنیم. در مجموع یک کار گروهی و تلاش گسترده را نیاز داریم.

در بحث صادرات چه چالش‌هایی پیش رویتان است؟

ما همواره بحث قیمت را داریم و در بازه‌های زمانی مختلف هم بحث عدم امکان تامین طبق نیاز مشتری را داریم. به کرات این اتفاق افتاده که توانستیم قیمت را نهایی کنیم ولی نتوانستیم جنس برایشان تامین کنیم. چون به عنوان مثال اولویت برای خط تولید بوده یا اولویت تامین برای بازار داخل بوده که بازارهای بزرگتری در مقایسه با  صادرات هستند. درواقع صادرات یک برش کوچک از این کیک هست. لذا بخشی از مشکلات ما به این قضایا برمی‌گردد. در خصوص بازارهای سنتی، عمده مشکلی که ما داریم این است که قیمت محصولات ما در بازار به مراتب پایین‌تر از قیمت فروش ما است. زمانی که مشتریان از قیمت ما ناامید می‌شوند، به راحتی از داخل بازار جنس جمع می‌کنند. ممکن است از نماینده‌ی ما جنس جمع بکنند یا از فلان کاسب بازار. لذا در حال حاضر یکی از اصلی‌ترین چالش‌های ما همین‌ها هست که خدمتتان عرض کردم: بحث قیمتی و تامین به موقع و تعداد مطلوب مشتری.

در پایان با توجه به مناسبت 29 مهر و روز صادرات اگر نکته‌ای دارید بفرمایید.

ما در کشور و صنعت‌مان هیچ راهی نداریم جز این که ارزمان را خودمان تامین کنیم. هیچ راهی نداریم جز این که حاصل و دست‌رنج کارگر ایرانی را به کالایی با ارزش افزوده‌‌ی بالاتر تبدیل کنیم‌. طبیعتا به عنوان یک ایرانی اگر بتوانیم بخشی از ارزش را تامین کنیم و بخشی از نیاز کشور را بابت مسائل مالی پوشش بدهیم، سهم کوچکی از ایرانی بودن‌مان را ایفا کردیم. نکته‌ای که وجود دارد این است که ما باید در بازارهای جهانی باشیم. این همه سرمایه‌گذاری و تلاش و دانشی که وجود دارد حیف است صرفا صرف تولید برای نیاز داخل شود. در صورت حمایت دولتی و قانونی این امکان وجود دارد که هر کدام از شرکت‌های ایرانی سهمی را از بازارهای جهانی برای خودشان کسب بکنند. گروه عظام هم از بقیه‌ی شرکت‌ها مستثتی نیست. در آخر از تمام تیم‌های اجرایی و مدیریت مجموعه و پرسنل تولید تشکر می‌کنم که اگر تلاش آن‌ها نباشد و تولید نکنند، ما کاری را برای انجام نداریم. من دست تک‌تک‌شان را می‌فشارم.‌